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如何与客户沟通

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中国纺织品网   tex.org.cn   日期:2012-09-03

   沟通——现代人成功的技巧,现代企业成功的诀窍营销学从传统的4p向4c发展,基中一个c(commnication)就是讲究沟通,即企业如何与顾客沟通。我们广告企业同样要面对如何与客户沟通的问题,并且这种沟通的技巧性、沟通的深度要求都比一般企业与顾客的沟通要求要高得多。因为我们出卖的是思维,是点子是看不见、摸不着的东西,让客户为这种无影无形的东西大把花钱,没有沟通,没有好的沟通绝对行不通,如何沟通呢?依据我们多年广告实践经验,至少应在 如下几方面下功夫:
一、调查研究,心有客户——沟通的准备
心中要有客户,首先要进行沟通的细致充分的准备活动,要研究客户,了解客户,一是要摸清客户的状况,针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况,一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等,客户往往对这些问题更感兴趣,如果看到了他们看不到,或看到了却忽略了的问题,他们马上会感到广告公司确实是诚心诚意帮助企业,这样一旦和客户联络上,客户容易和你一拍即合相反,对客户的现状、竞争对手、以往的广告促销活动一无所知,和客户面对面坐下来半天说不出个所以然,客户会感觉到这个广告公司对企业不会有太大的帮助,甚至还不如自己,那下面的合作洽谈就很难进行了。所以,心中的客户,心中有底才会出现一拍即合,沟通的准备,市场调查研究很重要,摸清企业的真实想法很关键。我们公司非常强调的一点“业务人员的策划意识,策划人员的业务意识”,其实就是提倡研究客户,策划人员的业务意识是了解市场的人还要心中有客户,业务人员的策划意识就是熟悉客户的人要了解市场。业务人员不是拉广告,而是在研究客户的基础上指出问题,让他感觉你是他那一行的内行,或者对这一行很熟,对这个企业的状况很了解,他才有兴趣和你坐下来 ,否则会让“广告人不得入内”的牌子碰你的鼻子,策划人员平时掌握了很多信息,对市场和产品很了解,如何把这些资讯变成效益,就是要将掌握的信息与具体的产品和企业相联系,指向具体企业和产品,这就是业务意识。
二、想客户所想,急客户所急——沟通的关键
想客户所想就是真正站在客户的立场上想一想,现在真正有钱的企业不多,企业有钱日子好过的找到广告公司的不多,多半是企业困难,不搏一下不行的才找上门,这时他们想什么?想如何用最少的钱做更有效的广告。所以,省钱、效益就是客户所想,您先不要考虑你的广告公司得到多少利益,先想一想如何为客户省钱,如何为客户赚钱。
我们有一家客户是梧州的,专业生产铅酸蓄电池,93年在企业已非常困难的情况下找到我们,我们利用协办首届金鸡百花电影节的机会,为其在桂林开了一个新闻发布会,此时传媒的人大部分都聚集桂林。活动未开始前无话可说,把这些人请来,这正是一个宣传的大好机会。结果很少的钱就把“天鹅电池”放飞。企业当初只是试一试的心理,一个发布会我们也不可能挣钱,会后企业与我们一次签订三年的总体广告策划协议。
先为客户省钱,才有机会赚钱,这并不矛盾。上面提到的梧州“天鹅电池”
我们在随后的策划中想到一个很妙的广告,即把广告做在司机怀中揣的“安全学习卡”上,电池只有司机才用,广告费花在司机身上才算有效,对一般大众再花多钱也是冤枉,因为他们用不上。而学习卡,每个司机必带,每个月必看,这种广告才是最有效的,而广告的成本单价才几分钱,这么低的广告费用,广告公司如何能挣钱呢?我们不靠代理挣钱,我们的广告有效又省钱,企业发达了,愿意支付我们策划费用。和客户的合作能做到这一步,你还奢望什么?
想客户所想不单是省钱,而是要出效益,出大效益 。客户做广告无非是要r.o.i (return on invegtment投资回报)。95年,机电市场大幅滑坡,华顿公司的主要客户“玉柴机器”受环境影响,整机销售不畅,企业决定另觅新的销售途径。这时,华顿为玉柴策划了表面不动声色,实则影响力巨大的“汽改柴”活动。汽油机改柴油机,司机最想得到的承诺是什么?我们如何让司机知道我们的承诺?最后我们确定一项直递广告的宣传攻势。由于司机流动性大,捕捉困难,我们选择全国各主要国道、高速公路的收费站为直递广告的实施点,然后在7月20日那一天,同时在全国500多个站点将我们编印的“汽改柴”的册子和“通书”直接送到大车司机的手上。两个月后,企业一统计,单纯“汽改柴”的直接销售就多达3000多台,3000多台机子是近亿元的销售额,还不算后续的效应和直接购机,而广告的投入才200多万元,这些“通书”有适合司机口味和习惯的一些趣味常识,也有一些实用的知识内容,相信司机都会长久保留。这样,没花多少钱就做了比较轰动、效果持久的广告。此事后来震动了中国两大汽车集团,从广告的角度来说,这种震动正表明策划的成功、广告的有效。所以,为客户着想,还应在省钱的同时,追求效果的最大化、持久化。急客户所急,客户往往有一种心态,广告公司是为我服务的,我付了钱就该想什么时间要货就什么时间拿到货,客户的这种心态是可以理解的,但广告的策划、设计、制作是有周期的,人也不是机器,大家一样要吃饭、休息,所以,碰上这样的情况,只能是把客户的事当成自己的事,没有办成那就不吃饭、睡觉也要办成。
这两年在电影频道上大做广告的“西麦阳光早餐”,最初是由华顿广告公司一手策划出来的,1993年10月找到华顿之前实为一个生产果脯之类产品的小企业。由于企业的经营困难,老板决定开发新产品,找到华顿以后,华顿为其提供了全套的形象策略、产品策略、行销广告策略,最后是产品的包装和平面广告的创意设计。由于前期的沟通比较费时,春节前几天方案才得到客户的认可,就在设计制版打样最终要交付印刷的关键时刻,老板看到一种国外的新包装,想要更改方案,而春节临近,春节过后就是成都的全国糖酒会,时间非常紧迫,老板想在三天内看到一套全新的方案,结果华顿答应了,所有设计人员日夜加班,春节不休假,三天后客户从广东回来,华顿已将全新的方案摆在面前,老板一眼看中,当即拍板,并被华顿的真诚所感动,事后他说他自己简直不信哪个公司能在如此短时间内推?原来的方案,重新又拿一套方案。自己的想法都显得不真实,有些天真,但不真实最终变成了事实。最后,西麦的产品全部在全国糖酒会之前备好,并且一炮打响,从此迈向全国。
三、先做朋友,后做生意——沟通的人情味
与客户的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于广告这一行来说尤其如此。广告的业务关系说白了先是人际关系,所以,如何与客户做朋友,以诚相待很重要。
1.要建立详细的客户档案
现代营销非常强调这一点,关系营销的基础是要建立客户档案,并建立有效的沟通机制。客户档案不单是企业情况,而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好,而是在做朋友先要了解的基本情况,连好友的生日都不知道,能算好友吗?
2.功夫在工作之余
上班时间是正常的业务往来,而要成为朋友更多的功夫是在业务之外,工作之余,下班之后从来不找客户,如何能与客户成为朋友?
3.人情味不在礼重
建立客户档案,与客户成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以,人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友,还会在意礼轻礼重?

来源:世界经纪人论坛


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